近年電子書籍の普及は目覚ましいものがあります。Amazonの品揃えも紙媒体のみが主流だった時代からKindle版があるのも当たり前になりました。
一方で紙の書籍に対する需要も根強く、書籍はやっぱり紙だと思う人も少なくありません。
商品いかに優れていても、売っていく努力なくしては売れません。
電子書籍作成が一般化し、書籍出版とはKindle本を作ることだと考えている人もいます。
独立したのに一人ブラックになる理由はブランディングの失敗だ
人間関係の自由、お金からの自由、そして時間と自由の場所を手に入れたはずの独立。でもいつの間にか、会社員時代は良かったな…と後悔していませんか？
それは、きっとブランディングに失敗しているせいに違いありません。
独立してしばらく立つと自由が不自由に変わっている！？
独立して手に入れた自由がいつの間にか消え失せている。消え失せているどころか逆に会社員時代よりも不自由度が増している！？そう気がついて愕然とする人は意外と多いものです。
人間関係の自由を喪失する時
人間関係の自由を手に入れたのは最初の開放感だけ。気に食わない上司やウマの合わない同僚はいないけど、手持ちの営業先が底をついてしまった。
そこから始まるのは、営業地獄です。会社にいたときと違って感謝の看板で案件が入ってくるわけではありません。自分自身の力によって新規顧客を開拓しないと見込み客リストすら作れません。
これまでは、気に入らない客は後回しにするなどの余裕があったのに、こうなってくるとどんなに嫌な客であっても頭を下げて仕事をとってこなくてはいけなくなってしまいますね。
知らず識らずのうちに、周りはい嫌な客ばかりでしかも金払いが悪い。せっかく商品やサービスを提供しても、自分で調べれば分かることまでやたら聞いてきて、しかも丁寧に説明しても対応が悪いと怒り出す。
面接をして感じの良いできるバイトを雇ったはいいけど、バイトだってそんな客の相手ばかりしていれば、仕事にやる気を無くしてしまいます。結局自分との人間関係も段々と悪い方向になっていき、ついには辞めてしまう。また新しいバイトをこのクソ忙しいのに探さなくてはいけない。
どうして、このようなことになってしまったのでしょう…。
お金からの自由を喪失する時
人間関係の自由を失って、できれば付き合いたくない客ばかりになってしまった。その次に起きることは何でしょうか。いやいやながらでも十分なお金を払ってくれるお客さんがいればまだ、人間関係の自由を失ってしまっただけで済むかも知れません。
ところが、そんなに甘くないです。
最初からマスコミに取り上げられるような、よほどの商品やサービスがある場合は別ですが、これから大ヒット商品やサービスを作り上げていこうという場合には、お客さんからの口コミや評判は最も重要な宣伝ツールです。
ところが、人間関係で失敗したお客さんからはそうした自発的な情報やブランドの拡散はまったく期待できません。期待できないどころが、知らないうちにネットで悪口を書かれている恐れすらありますね。
また、自分の商品をどんどん売っていこうとだれかとコラボしたり、提携してくれる会社を探そうとしても、自信を持って自分の顧客はこうです、と言い切れません。
コラボする相手や提携候補の会社は、あなたが今現在どのようなお客さんのネットワークを持っているかを最重要視します。そうでないと、自分の折角の優良顧客をあなたに奪われるだけになってしまうからです。そんなことをする人は一人もいないことは間違いありません。
そうすると事業の拡大は望めず、それどころかあなたのモチベーションはどんどんゼロに近づいていきますので、顧客の維持すらままならなくなってしまうでしょう。
そうすると、簡単に家賃を払ったり自分の生活費を最低限確保するための給料を自分に払ったりということすらできなくなります。
人間関係の自由を失ったあとは、簡単にお金の自由も失ってしまうのが現実です。
時間と場所の自由を喪失する時
人間関係の自由とお金の自由も失いました。
こうなってくると、会社を倒産させないため、自分の生活費を稼ぐために一日中働かないといけなくなりますね。
そして、営業だけしていればいいというわけではない。やっと会社に自宅兼オフィスに返ってきたら、そこにはクレーム処理、無駄としか思えない電話応対や、1円もお金にならないサポート業務などで椅子から立ち上がることもできません。
休日はのびのびと過ごし、まとまった休みをとって日本を離れて自由な時間を海外で過ごそうと思っていた。そんな夢を思い出している暇さえなくなってしまいます。
あなたは、時間と場所の自由を失ってしまいました。
結局は全部何かを追いかけていたからいけなかったのだ
では、どうしてせっかく自由を手に入れたと思ったのにこんなことになってしまったのでしょうか。それは、あなたが自分のところに何かを引き寄せずに、何かをしゃかりきになって追い求めてしまったからです。
お客さんを追い求めようとして、変なお客さんしかみつからなくなった。
お金を追い求めようとして、夢ばかり描いてしまって夢は逃げてしまった。
自由な時間と自由な場所を探し求めて手に入れようとした。そして結局の所、時間と自由を気にしていては生活費すら稼げなくなってしまい、自分をどんどん追い詰めていった。
これが原因です。追い求めてしまったことが敗因に間違いありません。
自分ひとりだけのブラック企業です。
人が寄ってくる、お金が自分の周りを回っている。この状態を作ってしまえば、時間も場所も関係ありません。きちんとそうした仕組みを構築しておけば、寝ている時間もお金は入ってくるし、海外旅行をしてる間にも収益は上がっていきます。
ではどうしたらよいのでしょうか。
鍵は自分をブランディングすること
では、自分のもとに優良な人間関係、優良なお客さん、優良な仲間や取引先を引き寄せるにはどうしたら良いのか。あくせくと新規開拓せずとも、自然とお客が増えていく仕組みはどうやって作ったら良いのか。
最も気になるところですが、実は答えは簡単です。
それは、あなたが最大限魅力的になることで、あなたの元に人やお金が自然と集まってくるブランディングをすることなのです。
ブランドを確立した商品は特に宣伝をしなくても、人は自然とそれを追い求めます。
人もまったく同じで、いったんその業界の有名人になってしまえば「〇〇といえば〇〇さん」という認知が広まり、あなたから営業しなくてもお客さんはひとりでにやってきます。
つまりあなたがまず最初にやることは、顧客開拓でもなく、資金繰り契約表を作って銀行に融資を申し込むことでもなく、自分自身の魅力を余すところなくアピールできるブランディングを構築することだったのです。
これを最初にやらないから、独立した人の9割はせっかく自由を手に入れたと思ったのに、1ヶ月もすればそれらをすべて失ってしまうのです。
では、そのブランディングとは何なのでしょうか。
このブログではさまざまなブランディングのヒントをお伝えしていきますので、ぜひ参考にしてみてくださいね！
出版がセミナー講師の悩み・課題点を解決する
セミナー講師が注目を集めていますね。
自分のこれまでの強みを生かして、受講生の前で堂々とプレゼンをするのは大げさに言えば生きがいを感じることだと思います。
また、コロナ時代にあってはZOOMを使って対面よりもさらに手軽にセミナーが開催できるようになりました。
人気が出ればそれがそのまま目に見える形で収入にも直結しますし、本屋ネットだけでは手に入らなかった受講生からの生の情報も自然と集まるようになり情報感度が高い血的生活が自然とてにはいります。
でも、いい事ずくめのように見えるセミナー講師にも、やってみるとけっこう外せないポイント、重大な悩みも出てきます。
セミナー講師になって直面する代表的な悩み
ではその悩みを点検してみましょう。
魅力的なカリキュラムが作れない！
魅力的なカリキュラムがないと、当然集客はむずかしいです。特にリピーターを獲得していこうと思っている人にとっては重大な問題となります。
なぜなら、最初の1回目はウェブの集客能力であったり、リアルの仕事仲間の関係などから集客ができても1回目の講習で失敗、もしくは失敗しなくても「もうこの1回で十分だ」と思われてしまったら次からまた、一から集客しないといけませんね。
カリキュラムがしっかりしていれば、第2回めにつながるようなストーリーを感じますので、受講生の方から「第2回はいつやるんですか」という質問も出ます。
肝心の受講生が集まらない！
よほどの著名人でない限り、そこに立っているだけでお客が集められるという人はいません。なんと言っても中身なのです。中身とは2つあります。
１.あなたの言うことなら信頼できるというブランド性
２.内容が薄っぺらくなくまるで１冊の本のような中身のこさ
こうしたバックボーンがあって初めて受講生を獲得することができます。
逆に言えば、１と２をクリアしていれば受講生集めに苦労することもないでしょう。
自信を持ってプレゼンができない！
例えば緊張して声が上ずってしまう、という人も新米セミナー講師の方にはいます。また、自分の声の質に自身が持てないという人もいるでしょう。もっとはっきりいえば、自分の容姿がもっとよかったら、背がもっと高かったらインパクトのあるプレゼン、講義ができるのに……と内心悩んでいる人もいます。
しかし、自信とは本来そういう上辺のものではないこともよくわかっている。でも目に見えるなにかが欲しいという人も多いですね。
水戸黄門の印籠ではないですが、何かそんな自分の自信を増強してくれるものはないだろうか……。あれば講師業がもっと楽に、もっと楽しみながらやることができるはずです。
ライバルに比べてセールスポイントがない！
もちろん、講師業を始めるときには自分にしかできないことはたくさんあると思って、自信満々でスタートしますね。これは全員そうだと言っても過言ではないでしょう。
ところが、やってみるとちらほら目に入ってくる、耳に入ってくる同業他社の声。これが無視できません。こっそりホームページを見に行ったり同業者ということを隠してセミナーに通って敵情視察したりする人もたくさんいます。
そうです。目に見えるライバルに対するセールスポイントを、受講生に分かりやすく伝えるのはけっこう至難の業だと始めてみてその現実に直面します。
すべて渾身の自分の著作が解決してくれる
よく本を出す動機として「箔がつくから」というのがあります。たしかにそうかも知れませんが、時間と費用をかけて本を出版するときにこれではあまりにももったいないし、本を出しただけで終わりになる可能性が高いです。
では、どんな心がまえで出版をするべきなのでしょうか。
これまで考察してきた、セミナー講師になってから気がつく重大なポイントのすべては渾身の著作を出版しておくことで解決できます。
魅力的なカリキュラムが作れない！
肝心の受講生が集まらない！
自信を持ってプレゼンができない！
ライバルに比べてセールスポイントがない！
これらはすべて書籍を出版すれば解決します。
ただしです！
魅力的なカリキュラムとしても使える本
受講生が本を読むだけでなく話を聞いてみたいと思える本
登壇した時に「全部本に書いてあるんだけどね」といい切れる本
ライバルが思わず敵情視察で買ってしまう本
これでないと意味がありません。
ブランディングを目指すなら書籍づくりにもプロの力が必要
つまり書籍は「箔をつける」ために出しただけでは意味がないのです。
上記の4つを実現するためには、本作りに精通した編集者がどうしても必要になってきます。
ホームページを考えてみればよく分かります。
確かにホームページを作るだけであれば自分の知識で作れないこともありません。
しかし、会社の看板としてホームページを位置づけるのならホームページ制作会社に依頼すべきでしょう。見た目も中身もまるで違いますね。
書籍出版もまったく同じです。プロの編集者、出版社に頼めば確実に、自分の看板、ブランドの確立ができます。逆に中途半端な本であれば、「この人の実力はこの程度か」と思われてしますので、出版しないほうがまし、というか出版してはいけないとさえ言えます。
セミナー講師の悩み・課題点を解決するために実は、ブランディングに得意な出版社は協力なビジネスパートナーになることをお伝えして、この記事はしめくくりたいと思います。
ブランディングから見たビジネスモデル～ストックとフローという考え方
ビジネスの本質は2つに分けることができます。
それはストック型ビジネスと、フロー型ビジネスです。
ストック型とは今流行のサブスクリプションビジネスのように、一旦顧客になっていただいた方から継続して収入が入ってくるなど、ビジネスモデルが一つの資産となっているものです。
もう一つはフロー型で、多くの副業などがこれに該当しますが、単純作業などがメインで一つの仕事が終わると次の仕事を探していくというビジネスモデルです。
ストック型ビジネスモデルを農耕型ビジネスモデルという場合もあります。土地を所有してそこに毎年収穫が期待できる農作物を育てて収益を上げるという意味ですね。
またフロー型ビジネスモデルは、狩猟型ビジネスモデルと言われます。つまり狩りをして獲物がいなくなったらまた獲物を探して場所を移して旅をするというわけです。
さて、ではこの2つの代表的なビジネスモデルをブランディングから考えるとどうなるのでしょうか。
ブランディングとは「〇〇じゃないとだめ」状態を作ること
仕事をやっていて一番やりがいのある時とはどういうときでしょうか。
いろんな答えがあると思いますが「〇〇さんじゃないと無理、お願い！」こう言われて期待通りの成果を上げた時の達成感、充実感は格別ですよね。
一方で、だれでもいい使い捨ての人材としか会社に扱われていなかったり、独立したとしても常に競合他社と価格だけで比較され、せっかく信頼関係ができたと思っていたのは自分だけ。気がついてみれば誰でも良かった自分を発見するというのはしんどいものです。
個人におけるブランドとはこういうことなのです。
よくセルフブランディングという言葉を聞きますが、難しい説明はまったく必要ありません。ただ。と言われる存在になること、「〇〇さんじゃないと無理、お願い！」これが個人におけるブランディングです。
また、商品におけるブランディングも結局同じですね。商品のブランドと言うとグッチやシャネルを反射的に思い浮かべて「かっこいいと思うもの」「憧れ感があるもの」というふわっとした理解をしている方が多いです。
でも、これも「〇〇じゃないと無理、買う！」これだけなのです。
だから、グッチやシャネルのような高価なものである必要はまったくありません。例えば私は関東出身ですが関西在住期間が長かったのでうどんは讃岐うどんが好きです。加ト吉などの冷凍の讃岐うどんをよく買いますが、おつゆを関東風の醤油でというのはいやなんです。
つまり「ヒガシマル醤油の関西風出しじゃないと無理。買う！」状態なんです。
ブランディングとは自分や自社商品を資産にすることである
この「〇〇さんじゃないと無理、お願い！」「〇〇じゃないと無理、買う！」というのは、農耕型ビジネスモデルの例で言えば「土地」なんですよね。
〇〇さんがなにか新しいビジネスを始めました。その時すでに〇〇さんが自分のブランドを築いていたら、新しいビジネスがなんであれ、そして無理して宣伝しなくても、それまでのお客さんはきっと深い関心を持つはずです。
ヒガシマル醤油もそうですね。私のようなファンの場合には、今度ヒガシマル醤油があたらしい調味料を出しましたというだけで、どれどれと自分からスーパーの棚にそれを探したりするでしょう。
つまり、その「土地」の上にりんごを育てようが、みかんを育てようが、またお茶の葉っぱを育てようが、土地さえしっかりしていれば何をやっても収穫物は良いものが取れるのです。
ところがその「土地」を持っていないと次から次へと、獲物を探していかないといけませんよね。当然新しい場所ではあなたのことを知っている人はだれもいません。
極端な話、場所が変わったらこれまでの資産は通用しないので、自己紹介からまた始めないといけません。多くの飛び込み型営業の方が疲れて心を病んでしまうのもしょうがないかな、という気もしてしまいます。
また、新しい商品を作ったにしてもいちからその商品をくどくど沢山の費用を使って広告宣伝しないとダメですね。ヒガシマル醤油なら安心という「土地」つまりブランドがまったくないので、永遠にいちからやり直し営業です。
【まとめ】ブランドという資産を築けばビジネスが安定する
以上みてきたように、安定したビジネスモデルを築くためにはブランドの構築、つまりブランディングが欠かせません。
ブランディングというと、何を何処から手を付けていいのかわからないという人も多いでしょう。
しかし、ブランドとは「〇〇じゃないとだめ」状態を作ることと理解すれば、やることはたくさん見えてきます。
誰でもいい、何でもいいという自分の手からこぼれてどこかに流れていくフロー型ビジネスモデルではなく、しっかりと資産としてストックできる、ストックがどんどん積み重なっていくビジネスモデルこそ目指すべきビジネスの形だと言えるでしょう。
そして、私はそのもっとも効果的な手段が自分のブランドを確立する書籍出版であり、会社のことや自社商品やサービスを熱く語る書籍出版であると考えています。
これについては、また別の記事で書いていこうと思います。
マーケティングは説得でブランディングは納得、あなたにはまずどっちが必要？
今の時代マーケティングやブランディングは何かを売るときには欠かせない
ものやサービスを売るときに、それがいいものであれば自動的に売れる。そう考えている人は現代では稀でしょう。大昔の高度経済成長期の三種の神器、テレビ、冷蔵庫、洗濯機であればそうかもしれません。でも、今の時代はどうやって売っていくかということがとても大事で、むしろ、広告宣伝などの方が商品の中身より重要だったりします。
広告宣伝等はマーケティング活動と言われたり、ブランディング構築と言われたりしますよね。
つまり、このブログのテーマである書籍もまた商品ですから、そこにはマーケティング活動やブランディング構築が不可欠になってきます。
でも、このマーケティングとブランディング。販売戦略を立てる時によく聞く言葉ですが、いったいどのような違いがあるのでしょうか。
マーケティングとはお客様を説得する行為である
まず辞書的な定義から確認しておきましょう。
アメリカ・マーケティング協会American Marketing Association（AMA）によれば，マーケティングは「顧客に向けて価値を創造し，伝達し，届けるための，そして組織とそのステーク・ホルダー（利害関係者）に対してベネフィット（利益）を与えるやり方で顧客との関係を管理するための組織的機能および一連の過程」と定義される。
多少意味が取りにくいですが、要するに顧客に最終的に作り手の思いを商品の形で届ける行為ということですね。
テレビや新聞、雑誌広告よりも手軽なインターネットマーケティングですとこんな感じです。
①Webサイトを開設・運用
②SEO施策をおこなう
③ネット広告の利用
④SNSで顧客とのコミュニケーションを増やす
⑤顧客や市場の動向調査
どれも、顧客に向けて一生懸命自分をアピールしていますね。そのための手段とその手段をどうやって使ったら良いのかを追求するのがインターネットマーケティングです。
伝統的なマーケティングも、広告から市場調査、展示会や商品即売会などのイベントまで、すべて顧客に商品をアピールすることを目的としています。
ですので、製品を売っていくためにはマーケティングがあればそれでいいのではないか、と思う人も多いはずです。
では次にブランディングを考えてみましょう。
ブランディングとはお客様が納得する行為である
これもまず辞書的な定義から確認しておきましょう。
顧客や消費者にとって価値のあるブランドを構築するための活動。ブランドの特徴や競合する企業・製品との違いを明確に提示することで、顧客や消費者の関心を高め、購買を促進することを目的とする。消費者との信頼関係を深めることで、ブランドの訴求力が向上し、競合他社に対して優位に立つことができる。ブランド化。
これもややわかりにくいですが、ポイントは消費者との信頼関係を深めることというところです。
もう少し分かりやすく言えば、マーケティングは自分から積極的にありとあらゆる手段を使ってお客様を説得にかかるということです。
私のコピーライティングの師匠は若い頃の私に「右を向いている人間を左に向かせるのがコピーライティングだ」と言っていました。これなどは、古い時代の典型的なマーケティング的なコピーの書き方ですね。
これでは、信頼関係は生まれません。
今の時代は、コピーライティングはもっと進化していて、お客様が自分で「ああ、そのとおりだね。これこそ自分が求めていたものだったんだよありがとう。」と自分で納得してもらうように誘導するのが良いコピーとされています。
信頼関係があれば、極端な話なんでもよく見えてしまうということもあるでしょう。それで終わってしまったら単なる詐欺ですが、信頼関係に基づいた絆があれば自然と商品の良さは納得してもらいやすくなりますよね。
この信頼関係に基づいたお客様自らの納得、これがブランディングなのです。
まとめ
自分からお客様を追い求め、捕まえたら、自分のことをアピールしまくる。これが悪いマーケティングです。
そうではなくて、現代の商品販売でいちばん重要なのは、お客様と自然と接触をして信頼関係を作り、その後お客様自らが納得して商品を選んでくれるということです。
この信頼関係が構築できた状態がつまりブランディングされた状態です。
分かりやすく言えば「〇〇で分からなかったら〇〇さんに聞け」という暗黙の信頼関係が出来上がっていることだと言えるでしょう。
マーケティングが一切いらないわけではありません。でも順番はブランディングが最初です。そうでないとすべての販売努力が空回りするだけになってしまいますので要注意です。
ぜひ、商品を売り込む前に自分のブランディングを確立しましょう。
